Plan de Estudios

MODULO 1: JAQUE MATE A LA VENTA TRADICIONAL

De la Estrategia a la Ejecución

  • El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial
  • La transformación comercial, cultural y digital en los negocios. Modelos, experiencias, tendencias. Qué sucede en los países de la región vs. el mundo desarrollado.
  • Inteligencia artificial ( ChatGPT), design thinking, metodologías ágiles para desarrollar innovación quick.
  • Construir un modelo comercial híbrido: tradicional más digital.
  • Modelo Meta 360°- Cómo construir una máquina de ventas.
  • Diseño de la estructura adecuada y mix de canales
  • Generación y manejo de Leads. CRM
  •  Indicadores on/off line

Sesión optativa presencial

Duración 3 hs.

Se dividirá esta sesión en 2 partes:

1.     Actividad de resolución de un caso previamente enviado para resolver en equipo.

2.     Actividad de Team building para estimular el networking

MÓDULO 2 | MARKETING Y VENTAS EN LA ERA DIGITAL

  • La trilogía Ventas/Marketing/Sistemas de información
  • Características del nuevo consumidor
  • Mapas de empatía y la creación de propuestas de valor
  • Estrategia de elaboración de contenidos

MÓDULO 3 Análisis de datos

  • Construcción de datos como un activo estratégico para los negocios del futuro
  • La importancia de aplicar una gestión Data Centric en la dirección comercial
  • Big Data, Data Analytics y Data Science aplicados a casos de negocio
  • Machine Learning y Deep Learning en la estrategia comercial
  • Entrenamiento de modelos predictivos y de clasificación con herramientas de código abierto

MODULO 4: Modelos de Ventas ( 4 hs)

  • El vendedor tradicional Vs. El vendedor híbrido. Competencias necesarias, evolución. Perfil
  • La omnicanalidad del vendedor en la práctica
  • La elaboración del Buyer Journery Map
  • Venta consultiva B2B, venta por provocación. Componentes, situaciones de uso, etapas de cada modelo.

MODULO 5: HERRAMIENTAS PARA ASEGURAR EL RESULTADO

La Impecabilidad de la Ejecución.

  • La definición del propósito
  • Pasos para construir equipos de alto rendimiento
  • La creación de la confianza con el mix de generaciones
  • El Combustible emocional
  • KPI´s vs. OKR´s. Claves para logar el compromiso a la acción y los resultados.
  • Modelos de trabajo ágiles. En qué momento va la agilidad y cuándo el método de cascada?
  • Management Global: las nuevas habilidades de un líder multicultural

Coaching Comercial híbrido, en la práctica

  • Los esquemas de control: el mindset del líder tradicional vs. el moderno. Enfoque requerido por el mercado.
  • Coaching como disciplina para la mejora de la productividad. Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
  • El Coaching en la práctica: diagnóstico de colaboradores, elaboración de planes de acción correctivos, feedback y seguimiento
  • Modelo de Impacto presencial y remoto

Sesión optativa presencial

Duración 3 hs.

Se trabajará en la práctica de definición de OKR´s y la aplicación del modelo de Coaching presentado en la sesión última.