El argentino detrás de las búsquedas de trabajo online que quiere ser el nuevo unicornio

Sentado, en la Ballena del Centro Cultural Kirchner, en el marco del Foro de Inversiones y Negocios, Nicolás Tejerina escuchaba a los cuatro unicornios argentinos –Marcos Galperín (MercadoLibre), Martín Migoya (Globant), Roberto Souvirón (Despegar) y Alec Oxenford (OLX)– contar sus historias, con la ambición de estar ahí relatando la suya.

Por el momento, cabalgó cerca de la mitad de la travesía hacia los US$ 1000 millones de valor bursátil, disco que debe cruzar toda aquella compañía que aspira a ingresar en esa categoría. Pero Tejerina –42 años, hijo de diplomático, licenciado en Estudios Internacionales ( UTDT )– puede jactarse de haber construido Navent, un buque digital de avisos clasificados presente en nueve países.

Una marca paraguas que, a lo mejor, tape algunos de sus nombres más populares: ZonaProp (portal de inmuebles), Bumeran y ZonaJobs (ambos, de empleos). Entre sus sitios – referentes de sus categorías–, recibe 18 millones de visitas mensuales, según datos de la compañía. Tejerina es paciente.

Sobre la base de esa característica, erigió su nave. Aterrizó en 2002 en Bumeran, incipiente compañía de clasificados de empleo online fundada tres años antes por Diego Pando y Santiago Pinto Escalie.

Doce meses después, Tejerina pasó a ser uno de los dueños, luego de que Terra Lycos, que había comprado la empresa en 2000, decidiera sacársela de encima por la suma simbólica de 1 euro. Calmo en ocasiones, es el mismo que, en 2007, se apuró para dar una respuesta a Tiger, fondo internacional de venture capital, que escribió un mail a la casilla de Marketing de Bumeran con el pedido explícito: “Estamos interesados en comprarlos”.

El deal se resolvió en un desayuno: US$ 15 millones a cambio del 90 por ciento del capital social. Y el pedido de los estadounidenses fue claro: “Nosotros fondeamos. Ustedes busquen inversiones”. Tejerina obedeció: fundó la holding, Navent, que se amplió al sector de Propiedades, e inició un raid de adquisiciones y lanzamientos en países como Brasil, Perú, México, Ecuador, Venezuela, Panamá y Chile. Hoy, opera nueve mercados.

La empresa no difunde sus datos financieros. Pero, según conocedores de sus números, su facturación de 2016 superó los US$ 75 millones. A nivel local, sus sitios se consolidan como referentes de sus segmentos específicos. Por caso, en la Argentina, ZonaProp tiene un share de 70 por ciento, seguran las mismas fuentes. Un tamaño que, de por sí, anticipa una pelea atractiva por los “click & bricks”, tras la reciente incursión de MercadoLibre en ese terreno. “MercadoLibre es una gran compañía e invierte en muchas iniciativas. Navent, ciertamente, lo respeta mucho.

Pero su acercamiento al mercado de propiedades es diferente”, dice Scott Ransenberg, Principal de Riverwood Capital, fondo que entró a Navent en 2012, en el marco de una serie B de capitalización, de US$ 30 millones.

El ejecutivo confía en la penetración de ZonaProp en el ecosistema de real estate argentino, así como en la visión de largo plazo que, dice, tiene Navent con este negocio. MercadoLibre pelea cuatro batallas: monetización, tráfico, volumen de propiedades y cantidad de inmobiliarias. “La monetización no es el principal foco del momento, sino ser el jugador que más clientes tiene y el de mayor oferta”, avisa Fernando Rubio, head of Sales & Operations LatAm Classfied de la compañía que fundó Galperín, cuyo valor bursátil, a fines de diciembre, rozaba los US$ 7000 millones.

El paquete inmobiliario más caro de Mercado- Libre, hoy, cuesta $ 700 (sin “destaques”, ni IVA). El clasificado premium de ZonaProp, llamado “Home”, tiene un precio de $ 1093 (más IVA) y dura 30 días online. Propiedades, hoy, está en el top- 10 de prioridades de Galperín pero, todavía, en lo más bajo de la lista.

Por eso, la rentabilidad de este vertical, por ahora, no es importante para él, deslizan conocedores de sus razonamientos. “Tejerina, en cambio, sí necesita la rentabilidad”, explica un ejecutivo que entraba seguido a su oficina. No generar liquidez significa el riesgo de continuar licuando su participación ante la necesidad de más inversores, agrega gente cercana a su pensamiento.

Según exejecutivos de Navent, Tejerina y Alejandro Navarro, cofundador y VP del área Jobs, reúnen el 6 por ciento del capital. Consultado, Tejerina no devela las participaciones y responde que Tiger tiene la mayoría accionaria de un paquete en el que, además de él y Navarro, también participan Riverwood y el diario La Nación. En el último año, MercadoLibre duplicó su número de propiedades, a 208.500, todavía, menos que las 390.000 que mantienen a ZonaProp como líder del segmento (el tercero, ArgenProp, de Clarín, tiene 185.000). A octubre, el portal de Navent tenía 1,16 millón de usuarios únicos, contra 950.000 de MercadoLibre Real Estate, según comScore. Pero, alega Rubio, esa estadística no refleja los accesos mobile.

De sumarlos, agrega el ejecutivo, MercadoLibre ya lidera el tráfico de la categoría. Otro cimiento de este negocio son las inmobiliarias. ZonaProp tiene una cartera que supera las 3900. “Estamos en un proceso de integración, de diferenciación, con Big Data, para ayudarlas”, define Tejerina. Su modelo de negocios, aclara, no incluye el cobro de fees por cada transacción. “Le dejamos eso a las inmobiliarias. No nos meteremos”, asegura. Sólo el 10 por ciento de las transacciones que genera el portal se producen por dueños directos.

Según las cámaras del sector, existen 30.000 inmobiliarias. Pero, según players del negocio digital, el mercado potencial para las empresas de Internet es de la mitad. Fuerte en el segmento de vendedores particulares, MercadoLibre busca seducir a las grandes inmobiliarias. Y ZonaProp, que busca a las más chicas –ya tiene a las otras–, en noviembre, permitió que puedan difundir sus alquileres de forma casi gratuita. “Están empezando a publicar.

Falta comunicación, traccionar. Todo tiene una inercia natural que hay que vencer. Hoy, casi no pasan por el online”, dice Navarro Valor local Navent logró expandirse fuera de la Argentina.

En la mayoría de sus desembarcos, compró partes minoritarias para, luego, alzarse con el fullowernship (sólo en un tercio de las adquisiciones se hizo con la totalidad desde un principio). “Optamos por respetar las marcas porque valoramos ser localmente relevantes. Vemos que los grandes lo hacen.

Pese a que significa una dificultad adicional de ejecución porque armar 20 piezas de marketing para la misma marca es más fácil que hacer 20 distintas”, explica Tejerina.>